“Спонсорство на практике”
Спонсорство - один из форматов маркетингового взаимодействия с целевой аудиторией, решающий ряд вполне доступных задач: способствует продвижению торговой марки, стимулирует увеличение продаж, позволяет установить более тесные контакты с потребителями продукции. В данной статье речь пойдет о взаимодействии компаний со спортсменами. Как же выстроить эффективное сотрудничество? Попробую предложить свой опыт для ответа на данный вопрос.
Цель статьи:
1) Передать имеющийся опыт спортсменам
2) Сформировать основную информацию для отделов маркетинга по работе со спортсменами, на что стоит обратить внимание
Спортивная карьера у меня была продолжительностью с 2010 -2012гг. Коротко, но динамично. Направление было выбрано не простое – стантрайдинг (трюки на мотоциклах). Экстремальный вид спорта привлекал к себе особое внимание. Каждый день работы со спонсорами двигал нас вперед и вдохновлял идти дальше. Мой первый спонсор появился в 17 лет. С того момента прошло очень много ярких событий. Я принимал участие на Чемпионатах Европы, Прибалтики и Мира по стантрайдингу, занял 7 место на международных соревнованиях в Болгарии. Мы проделали огромное количество шоу программ по калининградской области, в России и за рубежом. Я тренировался на лучших европейских площадках с сильнейшими райдерами планеты. Нами были реализованы интереснейшие видео проекты и обучающие материалы, которые набрали популярность далеко за пределами России. Прошел и ряд переломов, одно из которых с операционными последствиями. В конце 2012 года я принял решение уйти из профессионального спорта из-за проблем позвоночника, вызванных многочисленными падениями. Но, тем не менее, своих целей в данном спорте я успел достичь. Далее проистекал процесс выхода из экстремальной дисциплины. Процесс был тяжелым, во многом благодаря зависимости к безумству и огромным амбициям.
На период 2010-2012 гг.
Спонсоры: Baltmotors , Motul , МotoMir, Subaru
Спонсорские инвестиции: 1.030000рублей (28 611$)
Инвестиции направленны: три мотоцикла, подготовка мотоциклов, запчасти, тюнинг, расходники, экипировка, поездки на соревнования, рекламные материалы, заработная плата
Я дам несколько советов по спонсорству:
1) Определите для себя, зачем вам спонсор. Если вы осознаете свою цель в спорте и подтверждаете тот факт, что работа со спонсорами выведет Вас на новый спортивный уровень и приблизит к цели, тогда за работу!
2) Проявляйте инициативу! Составьте список компаний (ваших потенциальных спонсоров) и начните вести переговоры.
3) Продайте себя! Что вы дадите своему спонсору, почему должны выбрать именно Вас? Сформируйте коммерческое предложение. Составьте программу действий и ожидаемый результат. Будьте убедительны, уже на первом этапе вам пригодятся ваши лидерские качества.
4) Подходите ответственно к вопросу бюджетирования. Детализируйте сколько Вам необходимо спонсорских средств и на что. Как эта сумма денег или последующие инвестиции влияют на конечный результат.
5) Условия спонсорства могут быть совершенно разные. Технический, информационный, финансовый спонсор и тд. Успешный спортсмен – это хорошая имиджевая реклама. Также могут быть разработаны решения, когда спортсмен выступает в роли внештатного торгового агента, продает продукцию и получает свои комиссионные.
6) Тренировки, здоровый образ жизни и нацеленность на результат! Никто не будет инвестировать в парней с улицы, если Вы не докажите обратное! В своем спортивном направлении Вы должны быть одним из лучших! Как минимум находится на пути становления, приходя к спонсору у вас уже должны быть какие-либо наработки и спортивные результаты.
7) Выстраивайте дружеские отношения со спонсором. Это послужит фундаментом для формирования крепкого долгосрочного союза! Мои спонсоры всегда были на всех основных мероприятиях, где я выступал. Это позволяло нам получать информацию внутри происходящего. Совместно мы корректировали траекторию движения или же радовались выполненным задачам.
8) Вся ваша работа как спортсмена должна быть направлена на формирование Вас как лидера мнений!
9) Используйте социальные сети как бесплатный канал для продвижения себя и своих спонсоров. Каждый день работайте над улучшением публикуемого контента (пресс и пост релизы с мероприятий, где вы принимаете участие, ваши совместные текущие результаты работы, фото и видео сессии, обучающий материал) Работайте с аудиторией, отвечайте на их вопросы, совместно решайте их проблемы! Доносите Ваши результаты до аудитории. Материал должен быть полезным и востребованным.
10) Спортивное направление можно взять за основу рекламных кампаний. Примеров очень много: Hormann и Михаель Шумахер, Криштиану Роналду и часы Jacob & Co, Дэвид Бекхэм и Burger King и тд. Подобный формат взаимодействия был и у меня с компанией МотоМир. Стантрайдинг привлекал к себе огромное внимание, и мы пользовались этими возможностями.
11) Не забывайте представлять отчеты о проделанной работе для спонсоров раз в месяц. Был такой момент, когда меня штрафовали за то, что я забывал об этом пункте и вовремя не сдавал отчеты.
12) Когда вы станете ближе к потенциальной целевой аудитории вашего спонсора, у вас будет прекрасная возможность для проведения неформальных фокус групп. Общайтесь в дружеской атмосфере с людьми на предмет актуальности текущих акций вашего спонсора, качества продукции, уровне сервиса, выслушивайте пожелания. Всю полученную информацию доносите до руководства компании, с которой вы работаете.
13) Вам всегда необходимо презентабельно выглядеть, знать продукцию спонсора и текущие акции компании. Настаивайте на том, чтобы пройти базовый тренинг по продажам у спонсора. Спортсмен – полноценное лицо компании!
14) Если вы пришли в спорт осознано, то наверняка получаете удовольствие и огромные заряды позитива. Направляйте положительную энергетику на разработку нестандартных рекламных ходов и реализацию уникальных проектов для ваших спонсоров. Стремитесь к совершенству в необходимых для вас жизненных позициях. Совершенство – результат осознанного выбора!
15) Возглавьте объединение, где вы выступали бы в роли лидера. Формат объединения зависит от вида деятельности вашего спонсора: клуб по интересам, спортивный клуб, клуб активистов и тд. Для участников моих объединений были спец предложения от спонсоров.
16) Организовывайте мероприятия! Мы проводили самые разные мероприятия от мелких до крупных, где численность превышала 3 тысяч человек. Здесь главное определить формат мероприятия и его цели. У нас были автопробеги, закрытые тест драйвы и презентации, фестивали, социальные мероприятия, праздники и тд. Для моих спонсоров расходы по мероприятиям были небольшие за счет дополнительно привлеченных партнеров на конкретное мероприятие. Мы также развивали отдельное направление – стантрайдинг шоу. Одним словом мы создавали площадки, где было бы комфортно проводить время нашей целевой аудитории.
17) Определите критерии оценки результата. Спонсорство – это огромная работа, а не благотворительность.
18) Получайте удовольствие не только от результата, но и от самого процесса!
Вот как это работает: “Многочисленное количество качественных фото и видео проектов позволили сформировать вокруг себя активную жизнь со стороны потребителей. Все эти проекты мы подкрепили систематизированной работой в социальных сетях, которая служит полноценной информационной площадкой для публикаций всех наших проектов, статей и отчетов с прошедших мероприятий. И наш уже сформировавшийся на тот момент статус делал этот материал востребованным и самое главное, полезным для целевой аудитории моих спонсоров.” (Вырезка из моего финального отчета двух годового контракта).
Момент, который я запомню надолго. После одного из совещаний с директорами потенциального спонсора, где на кону был и мотоцикл, и финансирование, я получил вот такой вот фидбэк: “Очень интересно, будем реализовывать. Денис, до этой встречи я думал, что ты просто увлеченный подросток!”
Благодарю всех этих людей, которые поверили в меня! Взаимодействие со спонсорами принесло свои коммерческие плоды, иначе мы не проработали бы с компаниями три года! Сейчас я катаюсь только для себя, получаю позитив и направляю энергию в более перспективные дела. После поделанной работы я решил углубиться в маркетинг, ощутив, что пользы в этом направлении я могу принести еще больше. В данный момент веду ряд собственных бизнес проектов: магазин моторных масел, креативное агентство и стартап единая карта скидок Biz. Надеюсь, что данный материал окажется полезным!
Фотографии можно посмотреть здесь http://vk.com/album19095392_165940579
Если возникнут вопросы ко мне, оставляйте их в комментариях к фотографиям. Для предложений по сотрудничеству оставляю свою почту grachevstunter@yandex.ru
